상대방의 속마음 끌어내는 방법

📌 상대방의 진짜 생각을 알아내는 기술은 무엇인가?

정보 요원들이 배우는 기술인 '엘리시테이션(elicitation)'으로, 질문 대신 진술을 사용하여 상대방으로부터 가장 강력한 정보를 얻어내는 것입니다

💡 엘리시테이션 기술의 예시는?

우버 기사에게 '우버 기사가 직업 만족도 1위'라는 진술을 하면, 기사는 이에 반박하며 자신의 경험을 이야기하게 되고, 이때 '믿을 수 없다'는 반응을 보이면 더 깊은 이야기를 이끌어낼 수 있습니다

이 영상은 정보 요원들이 사용하는 '유도 심문(elicitation)' 기술을 소개합니다. 질문 대신 진술을 사용하여 상대방의 경계심을 낮추고 솔직한 정보를 얻어내는 방법입니다. 질문은 뇌의 방어 기제를 작동시키지만, 진술은 자연스러운 반응을 유도합니다. 예를 들어, 택시 기사에게 '최근에 택시 기사 만족도가 1위라고 들었어요'라고 말하면, 기사는 자신의 경험을 바탕으로 솔직한 이야기를 털어놓을 가능성이 큽니다. 여기에 '불신(disbelief)' 전략을 더해 '설마 그 회사가 당신을 그렇게 대할 리가 없잖아요'와 같이 반응하면, 상대방은 더욱 깊은 이야기를 꺼낼 수 있습니다. 핵심은 질문 없이도 상대방의 '친구 모드' 를 활성화하여 진솔한 정보를 얻는 데 있습니다. 이 기술은 대화의 주도권을 잡고 원하는 정보를 얻는 데 유용합니다.

1. 🎯 유도 심문(elicitation) 기술의 핵심

• 유도 심문(elicitation)은 질문 대신 진술을 사용하여 상대방의 경계심을 낮추고 솔직한 정보를 얻는 기술이다 .
• 질문을 받을 때는 뇌가 방어 기제를 작동시키지만, 진술을 처리는 뇌의 보안 장치가 작동하지 않아 자연스러운 대화를 유도할 수 있다 .
• 예로 우버 기사에게 "우버 드라이버가 가장 직업 만족도가 높다는 걸 봤어요"라고 진술하면, 기사는 반박하거나 자신의 불만을 털어놓는 대화가 시작될 수 있다 .
• 불신 전략(disbelief strategy)을 활용하여 "그 회사가 그렇게 대할 리가 없잖아"라고 반응하면 상대방이 더 깊은 이야기를 하게 만들 수 있다 .

1.1. Uber와 대화의 시작

• 두 사람이 Uber를 타고 이동하는 상황을 가정하고, 한 사람이 Uber 드라이버의 직업 만족도가 가장 높다는 사실을 언급한다. [1]
• 이 발언은 대화의 시작점이 되어, 상대방이 반응하며 대화가 이어진다. [1]

1.2. 돈과 진실의 상관관계

• 사람들은 상황에 따라 부정적인 의견을 표현할 수도 있으며, 이는 상대방의 이해를 돕기 위한 전략일 수 있다. [3]
• 해당 행동의 예로, 누군가가 "아니, 정말 나빠"라고 말한 후에 돈을 요구하는 상황이 발생한다는 것이다. [3]
• 이러한 상황은 사람들의 속마음을 정확히 이해하는 데 있어 어려움을 주는 요소로 작용할 수 있다. [3]

1.3. 사람들의 진짜 생각을 알아내기 위한 접근법

• 화자는 사람들의 진짜 생각에 대한 불신을 표현하고 있다. [4]

1.4. ️ 또 다른 기술 소개

• 특정 기술은 사람들의 진짜 생각을 알아내는데 사용될 수 있다. [5]
• 일반적으로 기대할 수 없는 상황에서는 기업이 개인에게 그렇게 대하지 않을 것이라고 생각된다. [6]

2. 🤔 사람들의 진짜 생각을 이끌어내는 방법

• 화자는 질문을 하지 않았음에도 불구하고, 상대방의 뇌가 친구 모드로 작동하기 시작했다고 언급한다.
• 상대방은 일어난 사건에 대해 다른 고객에게는 절대 이야기하지 않을 깊은 이야기를 풀어내기 시작한다.
• 이러한 상황은 인간 관계에서의 신뢰 형성과 관련이 있을 것으로 추정된다.